Главная / В номере / Розница
Розничные сети говорят…
 |
На выставках и конференциях, на встречах и в кулуарах мы всегда говорим «наша розница», «специализированные канцелярские магазины», «канцсети» и т.д. Кто они, как выживают, с какими маркетинговыми программами работают, как себя продвигают, как находят новые товарные группы, чтобы выжить, смотрят ли в будущее с оптимизмом, и еще много-много вопросов... Мы хотим вас слышать, делитесь опытом друг с другом, обменивайтесь успешными кейсами, решайте проблемы, задавайте вопросы и получайте ответы от своих... Процесс пошёл! |
Опишите свои конкурентные преимущества перед сетевыми магазинами. Есть ли оптимизм для вашего «выживания» в будущем? Сергей Захаров, генеральный директор «ОПТимист» Оптимизма у нас очень много, и он не для «выживания», а для дальнейшего развития и процветания! Мы и есть сетевые магазины, но и преимущества перед другими сетевыми магазинами тоже имеем. Константин Румянцев, генеральный директор «Ликор» (GrossHaus) GrossHaus — федеральная франчайзинговая сеть, поэтому мы не имеем проблем с объяснением потребителям где покупать, так как гиганты («Пятерочка», «Лента», «Магнит» и др.) уже объяснили нашим покупателям, что покупать надо у федералов, они и покупают — у нас. Общая стратегия — компактный, рациональный по товару, но эмоциональный по виду магазин федеральной сети ориентированный на получение прибыли в 10 месяцев. Магазин должен быть прибыльным и вне сезона, а не компенсировать свои убытки сезонной работой в августе-сентябре. Сергей Печерский, генеральный директор «ЛистОк» Если кто еще не заметил, то компания «ЛистОк» работает с оптимизмом по жизни! Сетевые магазины растут и это нормальное явление, повлиять на эту тенденцию мы не в силах. А если не можем остановить, то возглавим! В противостоянии с сетевыми магазинами главное понять их принцип работы и давить на слабые стороны конкурента. Например, в крупном сетевом магазине вам никогда не предложат профессиональную серию или сопутствующий товар, если вы сами не проявите инициативу. Сети держат узкий ассортимент, а мы, как специализированная сеть, готовы закрыть потребность клиента на 100%. Вдобавок, федеральная сеть — это большой неповоротливый слон, который медленно реагирует на внешние факторы, а мы быстрые китайские тигры. Константин Долгополов, генеральный директор «Эльбрус» («Канц-Маркет», «СКПИЦ») Мы и сами считаем себя сетью. В будущее смотрим уверенно. В магазины, обустроенные в соответствии с самыми высокими требованиями торгового сервиса и с высоким уровнем обслуживания, люди заходят охотнее. Несмотря на экономическую ситуацию в стране, наши компании развиваются и находятся всё время в движении: проводится реконструкция существующих торговых точек и открываются новые. Увеличение количества чеков в 2016 году на 14% к уровню предыдущего года говорит о том, что мы движемся в правильном направлении. Специализированная розничная сеть выгодно отличается от многопрофильных торговых предприятий по целому ряду позиций: это и значительный ассортимент товара с приемлемыми ценами, и высокий уровень сервиса, и наличие профессиональных продавцов-консультантов, умеющих индивидуально подойти к каждому покупателю, и предоставление гарантий качества товара и обслуживания. Каковы ваши конкурентные преимущества перед такой же сетью как ваша или перед канцмагазинами-одиночками? Сергей Захаров, «ОПТимист» Большой опыт работы. Нацеленность на победу. Сильная, опытная и сплоченная команда. Качественно подобранный ассортимент. Грамотное обслуживание покупателей. Вадим Перевозников, генеральный директор «ПродаЛитЪ» Наши конкурентные преимущества — высокая лояльность клиентов нашего бренда, квалифицированный персонал, гибкость ассортиментной политики, широко развитая сеть магазинов, оперативность в принятии решений. Константин Румянцев, «Ликор» (GrossHaus) Специализированная канцелярская сеть гораздо точнее прорабатывает ассортимент, чем байеры в продовольственных сетях, полнее представляет марки, более профессиональна. Магазин-одиночка? Даже не знаю, как они живут, за счёт раскрученного места, полагаю. Это же жутко дорого — сопровождать грамотно товар, раскидывая затраты на 1–2 торговых точки. Сергей Печерский, «ЛистОк» Мы можем много себя расхваливать, но окончательное решение принимает клиент. Мой совет: попробуйте внедрить систему тайных покупателей, и вы узнаете много нового о магазине. Нет предела совершенству, поэтому обучение персонала носит непрерывный характер. Находясь в постоянной работе над собой и перенимая опыт профессионалов рынка, мы находимся на шаг впереди прямых конкурентов. Константин Долгополов, «Эльбрус» Наше конкурентное преимущество перед конкурентами, прежде всего, — ассортимент. В нашем регионе такого нет в других магазинах, в том числе и в появляющихся федеральных сетях, не говоря уже о местных магазинах. Ценообразование у нас лояльное к покупателю, но не убыточное. Причём цены одинаковы во всей сети независимо от размера населенного пункта и количества конкурентов. В наших магазинах представлен широкий ассортимент товаров различных ценовых категорий. Можно выбрать товар на любой вкус в зависимости от предпочтений и финансовых возможностей покупателя. Подарочные варианты продукции удовлетворяют спрос всех возрастных и деловых групп людей. Надо отметить, что мы работаем и в населенных пунктах с небольшой численностью жителей. Правда в этих магазинах, а они близки по площади к среднему магазину, в ассортимент приходится добавлять непрофильный товар. В наших магазинах действуют бонусные карты, которые предоставляют солидную скидку, регулярно проводятся акции и мастер-классы по детскому творчеству. Какие дополнительные сегменты товаров представлены в вашей сети? Каков самый необычный сегмент, который вы для себя открыли? Сергей Захаров, «ОПТимист» В нашем ассортименте большой выбор учебников и учебных пособий, художественной взрослой и детской литературы, игр и игрушек, календарей, открыток, настольных игр и пазлов. Но самая необычная группа товаров — это нумизматика. Вадим Перевозников, «ПродаЛитЪ» В нашей сети представлены книги, учебники, канцтовары, игры, товары для творчества, сувенирная продукция. Самым необычным сегментом для нас стали сувениры с логотипом нашей фирмы. Константин Румянцев, «Ликор» (GrossHaus) Очень непростой вопрос, постоянно идут дискуссии на эту тему. Пока мы склоняемся к мысли, что концентрация вокруг профессиональной темы более выгодная стратегия и, напротив, превратившись в игрушечно-детско-мебельно-художественно-канцелярский магазин, мы ввязывается в конкуренцию с более профессиональными игроками каждого из рынков переставая быть специализированным магазином и по канцтоварам тоже. Константин Долгополов, «Эльбрус» Более 10 лет назад на полках некоторых наших магазинов в качестве сопутствующего товара появились игрушки, детские книжки, подарки. Сегодня они продаются в большинстве магазинов холдинга. А товары для детского творчества и развития детей младшего возраста занимают значительную нишу. Ну, а самые необычные сегменты нам приходится осваивать в сельских магазинах, зачастую это товары весьма далёкие от традиционных канцелярских. Сергей Печерский, «ЛистОк» Электрические мухобойки и ёршики для посуды. Рекомендуем всем! Вы занимаетесь продвижением сети или вас всё устраивает? Какие типы продвижения стали для вас откровением? Сергей Захаров, «ОПТимист» Конечно, вопрос продвижения всегда остается актуальным, и уже много лет подряд этим вопросом мы занимаемся ежедневно. Регулярная реклама в СМИ: радио, ТВ, газеты. Проведение промоакций с привлечением сторонних организаций; раздача флаеров и листовок. Реклама в собственных магазинах. SMS-рассылка. Совместное, с нашими партнерами, изготовление пакетов. Ежегодное проведение грандиозных розыгрышей ценных призов, с главными призами — автомобилями. Поддержка учебных и образовательных учреждений; спонсорство в детских конкурсах и фестивалях. Вадим Перевозников, «ПродаЛитЪ» Продвижением нашей сети мы занимаемся постоянно. Это и аудио- и видеореклама, и другая стандартная реклама, реклама через социальные сети. Наша фирма активно занимается благотворительностью, является спонсором нескольких проектов. Самым необычным способом продвижения для нас стали выездные мастер-классы. Константин Румянцев, «Ликор» (GrossHaus) Наверное, мы слишком консервативны и недорабатываем по маркетингу, но пока стратегия такая — не тратить деньги на СМИ и Интернет, и отказаться от идеи «притащить потребителя в магазин» в пользу идеи «притащить магазин к потребителю», таким образом, мы стараемся продвигаться путем открытия магазинов в наиболее горячих местах. Естественно, следует также бесконечно «вылизывать» бизнес-процессы, снижать себестоимость, повышать производительность и культуру продаж. Сергей Печерский, «ЛистОк» Мы не монетный двор, чтоб вести бизнес без рекламы. Благодаря нашему маркетологу, мы осуществляем разностороннее продвижение сети. Это и социальные сети, акции, спонсорство, благотворительность, транзитка, специализированные сообщества, креативные листовки, ростовые куклы, сарафанное радио, сотрудничество с профсоюзами и крупными местными сообществами. Константин Долгополов, «Эльбрус» В настоящее время, при обилии средств массовой информации, есть широкие возможности продвижения по самым разным направлениям. Конечно, мы используем и рекламу на радио и телевидении, в интернете, печатные материалы, проводим различные акции. Пробуем создание постоянно действующего класса для обучения детей различным видам творчества. Для этого мы обустроили специальную комнату, подобрали высококвалифицированный персонал. В этом активное участие принимают некоторые наши поставщики с целью продвижения своих товаров. Получается неплохо.
Какова самая большая ваша проблема как сети? Где вы ищите их решения? Сергей Захаров, «ОПТимист» На данный момент у нас есть достаточно масштабная проблема. Нам не хватает складских площадей. Но, как настоящие оптимисты, мы нашли путь решения данной проблемы — мы строим себе новый, большой, современный логистический комплекс площадью около 5000 м2. Конечно, и уже имеющиеся складские площади 3800 м2 никуда не денутся, мы растём. Вадим Перевозников, «ПродаЛитЪ» При постоянном активном расширении сети мы столкнулись с проблемой подбора управленческого квалифицированного персонала. Кроме того, сегодня покупатель ждёт новизны, он хочет, чтобы поход в магазин приносил положительные эмоции и ощущения, хорошее настроение. Выполнение этой задачи требует постоянной работы и воплощения новых идей. Константин Румянцев, «Ликор» (GrossHaus) На мой взгляд, сейчас самый большой риск лежит на стороне государства, бесконечное затягивание гаек, проверки-перепроверки, постоянная угроза злоупотребления со стороны ФНС, плохая судебная практика, тотальный обвинительный уклон, особенно на фоне сжимающегося рынка и дефицитного бюджета — вот этот риск, который непонятно как хеджировать, это может уронить бизнес запросто. Моё мнение — ситуация будет ухудшаться. А конкуренция — это нормально. Константин Долгополов, «Эльбрус» Все, кто работают, знают, сколько всевозможных проблем приходится решать. Но основных, на мой взгляд, проблемы две. Это подбор и обучение кадров и логистика. Подразделения компании находятся на значительном расстоянии, поэтому контроль за работниками ослаблен и не всегда они действуют так, как нужно. То же можно сказать и об обучении. Хоть и стараемся использовать различные современные способы обучения, но не всегда они достигают должного эффекта. Думаем, как улучшить это дело. В последнее время ситуацию обостряет сложность с подбором кадров, даже в сельской местности, где нет больших производств. Помощь городских и районных центров занятости населения неэффективна, так как абсолютное большинство состоящих там на учёте работать особо не стремятся. Как недавно высказалась одна из претенденток — «мне нужна работа, на которой надо поменьше работать и побольше получать». Но и здесь намечены новые пути. Стараемся шире привлекать для обучения представителей крупных федеральных компаний, регулярно обучать новинкам и так далее. Сергей Печерский, «ЛистОк» Наша главная проблема в том, что мы молодая сеть и про нас ещё не все знают. Но со временем и это пройдет. |
